Por Marcela Serro Frasson >>

Uma das dúvidas mais comuns com que se deparam empreendedores que estão iniciando um novo negócio diz respeito à precificação, ou seja, como estipular os preços daqueles produtos ou serviços que irão oferecer aos seus clientes.

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Existem diferentes formas de se definir quanto a empresa irá cobrar por seus produtos ou serviços, sendo 3 as principais: a precificação baseada em custos, a precificação baseada na concorrência e a precificação baseada na demanda. Vejamos a seguir as características de cada uma delas:

PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS: Consiste em determinar um percentual e adicionar ao custo total do produto/serviço (lembrando que este custo total deve incluir os custos fixos, variáveis, diretos e indiretos). Por exemplo: se o custo total for de R$ 120,00 e o percentual determinado for de 50%, então o preço final será 120 + (0,50 x 120) = 120 + 60 = R$ 180,00.

Os principais desafios desta forma de precificação são que alguns custos são de difícil rastreamento (especialmente no caso de serviços), há uma maior dificuldade em precificar mão-de-obra do que materiais e talvez os custos não equivalham ao valor percebido pelos clientes, no caso dos serviços.

PRECIFICAÇÃO BASEADA NA CONCORRÊNCIA: Concentra-se nos preços praticados pelas empresas do mesmo setor ou mercado. Esta forma de precificação é útil quando os custos são difíceis de medir ou quando não se sabe como a concorrência reagirá.

Seus principais desafios incluem a dificuldade das pequenas empresas em cobrar preços equivalentes aos das grandes empresas (devido aos ganhos de escala destas últimas), a heterogeneidade dos serviços como um fator limitante para a comparação (já que nem sempre o serviço executado por uma empresa é exatamente igual ao executado por outra) e o fato de que talvez os preços estipulados não reflitam o valor para o cliente.

PRECIFICAÇÃO BASEADA NA DEMANDA: Envolve a definição de preços de modo coerente com o valor percebido pelos clientes, ou seja, os preços são baseados no que eles se dispõem a pagar. Por exemplo: a imagem que os clientes têm sobre a qualidade do produto ou serviço, a sua impressão sobre o atendimento, a confiabilidade na empresa etc.

Entre seus principais desafios estão o ajuste dos preços monetários para que seja refletido o valor dos custos não-monetários e também o fato de que como o cliente não possui acesso total aos custos do serviço, em determinados casos talvez o preço não seja um fator central para ele.

Referências:

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.

ZEITHAML, V. A.; BITNER, M. J.; GREMLER, D. D. Marketing de Serviços: A Empresa com Foco no Cliente. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2011.

Fonte da imagem:

http://jncontabil.blogspot.com.br

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  • Ana Laura F. Da Silva

    Obrigada, por esclarecer esses conceitos!