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A importância do Marketing no mercado B2B

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Por Marina Alano

Quem atua na área ou se interessa pelo assunto já deve ter se deparado com o termo B2B. A sigla significa Business to Business, e se refere ao comércio relacionado a operações de compra e venda de produtos e serviços entre duas empresas, geralmente pela Internet.

Os fatores que envolvem uma relação B2B tendem a ser mais racionais e complexos do que em uma relação B2C ( Business to Consumer). Infelizmente, ainda é subestimada a importância da construção de uma estratégia de marketing nesse mercado onde empresas oferecem produtos ou serviços a outras, pois existe uma falsa ideia de que o Marketing só funciona no varejo. Entretanto, um ótimo motivo para beneficiar-se destas estratégias é que o crescimento do mercado B2B supera o mercado do consumidor final. Diversas empresas como a GE, Du Pont e IBM gastam milhões de dólares para dar suporte às suas operações B2B. 

Analisando o contexto desse processo de compra e venda, podemos identificar diversos fatores mais longos e complexos do que transações de bens de consumo, preponderando muitas vezes os aspectos emocionais aos racionais. O reflexo disso está no fato de diversas empresas ainda preferirem comprar de fornecedores de confiança já habituais. Porém, a realidade aponta um número grande de potenciais fornecedores com dificuldades de mostrar seus produtos e serviços. Nesse contexto de escolha ou troca de fornecedor, estratégias de Marketing vão ao encontro das necessidades, oferecendo maior visibilidade à marca e traduzindo-as em valor percebido, conferindo maior garantia de qualidade e desempenho ao comprador.

Com o acirramento da concorrência, ter uma marca forte é fundamental para a perenidade dos negócios. Utilizar-se do Marketing nesse segmento não é apenas participar de feiras do setor e distribuir folhetos aos clientes em potencial, mas também desenvolver estratégias que envolvem o direcionamento de toda a empresa, desde a definição de sua missão, visão e valores como no estreitamento das relações da organização com seus públicos.

Atentando para o fator relacionamento, é crucial que os vendedores em empresas B2B cuidem do fator humanização em suas negociações. É importante não esquecer que o cliente que você gostaria de reter é uma pessoa, portanto, um dos mais importantes princípios do Marketing deve reger a satisfação do cliente.

O caráter relacional é muito importante neste mercado, por isso, diversas empresas B2B estão utilizando as mídias sociais para divulgar seus produtos e serviços e atrair clientes. O resultado tem dado certo para diversas organizações, porém, é necessário ter certos cuidados ao utilizar essas ferramentas. As estratégias de envolvimento são diferentes dos seus congêneres B2C, e o planejamento da estratégia a ser utilizada é crucial nesse ponto.

Lembrando que o Marketing é um processo de dentro para fora, antes de sair anunciando por aí, é necessário analisar se a sua empresa realmente está pronta para isso!

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Veja também: 7 dicas para produzir vídeos virais (Nem o Stallone escapou deles!)

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