Por Andressa Carrasqueira >>

Este é o post de estreia da colaboradora Andressa Carrasqueira no Comunicação & Tendências. Para conhecer um pouco mais sobre ela, acesse o perfil clicando aqui.

Quem vem acompanhando o mercado de trabalho percebe que o assunto Trade Marketing está se tornando cada vez mais importante para as empresas deVarejo. Para que você conheça melhor esse assunto, conseguimos uma entrevista com Nivaldo de Barros*, Diretor de Trade Marketing da L’Óreal e Mestre no assunto.

Comunicação & Tendências: Nivaldo, o que diabos é Trade Marketing? A gente sabe que é uma estratégia de Marketing para os pontos de venda, mas, em linhas gerais, como isso funciona?
Nivaldo: O Trade Marketing é uma das principais áreas das empresas de bens de consumo contemporâneas. Ele surgiu da necessidade de alinhamento das estratégias de Marketing das indústrias com a sua atuação dentro dos pontos de venda (PDVs). Na prática, o Trade Marketing é responsável por definir e executar todas as ações ligadas às marcas que acontecem dentro do PDV. É a área que define as estratégias de atuação nos diferentes canais de distribuição, gerando ferramentas de trabalho, negociação e promoção para que as equipes de vendas da indústria possam atuar de forma estratégica e alcançar o máximo de resultados junto a seus clientes.

A área de Trade Marketing é uma área que foi criada para facilitar e ajudar a relação entre as Indústrias e seus clientes, seja eles varejos alimentares, farmácias, atacadistas ou distribuidores. Através dela é possível se entender as diferenças entre estes canais de vendas e com isso definir a estratégia mais efetiva de atuação da indústria em cada um deles.

C&T: Falando especificamente de Internet, a disposição dos itens em um site funciona da mesma forma que as gôndolas? Como vocês tratam isso?
Nivaldo:
A Internet, com certeza, é um novo canal de vendas que ainda precisa ser mais bem estudado, para que se possa absorver todo o seu real potencial. A venda pela Internet não ocorre da mesma forma que em um supermercado, pelo simples motivo já relatado por vocês: na Internet não existe Gôndolas. Este fator possui algumas vantagens, como por exemplo a não existência da necessidade de reposição dos produtos, que em alguns casos pode se tornar um problema crônico para uma marca. Uma vez que se ela não estiver exposta no PDV, é impossível que ela seja comprada. No caso da Internet, esta necessidade de reposição não existe. Por outro lado, um fator que se torna ainda mais importante é uma boa exposição e divulgação do seu produto, porém com um enfoque diferente do que acontece dentro de um ponto de venda físico. No ponto de venda físico (supermercado, farmácias etc…) levam vantagem aqueles produtos que conseguirem maior espaço de exposição e uma posição privilegiada dentro da gôndola, nos chamados “pontos quentes”.

Na Internet, o que importa muitas vezes é que seu produto seja um dos primeiros a ser mostrado dentro de um site de vendas, e que também estejam disponíveis informações que facilitem a decisão de compra do consumidor. Em ambos os casos também é importante que se tenha um posicionamento adequado de preços de acordo com o canal de vendas específico. Caso o posicionamento de preços do produto não seja adequado em relação ao seu valor percebido e aos preços praticados pelos seus concorrentes diretos, com certeza o mesmo irá sofrer problemas nos seus resultados finais de vendas.

Outro ponto importante de notar é que as promoções e a forma de interação com o consumidor são completamente distintas entre os dois canais. Dentro de um ponto de venda é possível entrar em contato direto com os consumidores finais, através de ações com demonstradoras de produtos, divulgação através de materiais de merchandising, comunicação de ofertas em encartes e tablóides, comunicação através de rádio e televisões dentro dos supermercados, … Enfim, existe uma infinidade de formatos de atividade que podem ajudar a influenciar a decisão de compra do consumidor no PDV. Já na Internet a forma de abordagem e promoção deve ser diferente, uma vez que nela não existe um contato pessoal do consumidor com algum agente motivador da compra. Este trabalho deve ser feito através de comunicações que sejam capazes de atrair a curiosidade do consumidor no momento em que ele navega pela rede. Enfim, podemos afirmar que para se trabalhar bem o canal de Internet é necessário uma mudança de “mind set” das indústrias que desejarem ter sucesso neste canal.

*Nivaldo de Barros e Silva Neto, 35 anos, é formado em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Pernambuco e tem pós-graduação na Fundação Dom Cabral em MG, onde cursou o MBA Executivo. Também é Mestre em Administração de Empresas pela PUC-RJ, onde defendeu a dissertação: “Assegurando da Adequação Estratégica do Trade Marketing – Foco em Empresas de Bens de Consumo”. Atuando há 12 anos no mercado de bens de consumo brasileiro, iniciou sua carreira no Programa de Trainees da Unilever Brasil, empresa na qual trabalhou durante sete anos, exercendo funções de Gerente de Vendas Varejo NE, Gerente de Trade Marketing das categorias de Limpadores, Amaciantes e Detergentes em Pó e posteriormente Gerente de Trade Marketing Regional, nas áreas de RJ, MG, ES e NE. Em 2006 foi convidado a trabalhar na L’Oréal com o objetivo de estruturar a área de Trade Marketing na divisão de Produtos para Grande Público (DPGP) da empresa. Foi responsável inicialmente pelo Trade Marketing do Canal Indireto (atacadistas e distribuidores), posteriormente tornou-se Gerente Nacional de Trade Marketing, e atualmente ocupa o cargo de Diretor de Trade Marketing, responsável pelas áreas de Merchandising, Formação, Gerenciamento por Categorias e claro por toda área de Trade Marketing da DPGP no Brasil.

Confira, amanhã, a parte 2 da entrevista!

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...