03
nov
2011

O que fazem os bons negociadores

Por Leonardo Fleck >>

Estava ouvindo a minha rádio de notícias preferida de manhã, enquanto esquentava a água para o café, quando percebi
que o meu apresentador favorito tirou uma semana de férias. Fui para uma rádio alternativa e comecei a ouvir as propagandas, previsão do tempo, mais um intervalo comercial. Ouvi que haveria uma palestra com o renomado professor americano William Ury, conhecido por ser um dos maiores entendidos em negociação no mundo. – Só um pouco. Eu conheço este nome! Alguns meses antes presenteei um amigo com uma cópia do primeiro livro em que ele participou como coautor (Como chegar ao Sim – A Negociação de Acordos Sem concessões – Editora Imago). Não que eu seja um expert no assunto. Apenas tinha assistido a algumas aulas e achei que meu amigo, que trabalha na área de vendas, iria se interessar. O autor defende que a arte de negociar faz parte da rotina de muitos profissionais, tornando-se fundamental para obter resultados positivos e criar relações de longo prazo.

Uma história exemplifica a importância da comunicação e do relacionamento quando se pretende atender as necessidades das duas partes:

Certo dia, duas meninas estavam na cozinha. Depois de um tempo ouviu-se da sala um barulho de crianças brigando. A mãe correu para ver o que acontecia. As duas meninas brigavam por uma laranja. Só havia uma e as duas crianças estavam determinadas. Para resolver a situação, a mãe repartiu a laranja ao meio e deu cada metade a uma das meninas. Problema resolvido! Divide-se a fruta e cada uma sai com sua parte. Acontece que a metade da laranja não satisfez nenhuma das crianças. Uma queria a casca da laranja para fazer um bolo, enquanto que a outra queria fazer um suco.

Quantas vezes vemos que isso acontece em casa, com amigos ou no trabalho? Se há o interesse em saber o que o outro realmente quer, ou seja, em conversar para saber seus interesses, que às vezes estão ocultos, ocorre uma maior satisfação das necessidades entre as partes. No dia a dia, deixamos de aproveitar o “ganha-ganha” por falta de comunicação.

Seja qual for o tamanho da empresa ou do local de trabalho, estamos observando uma mudança na forma como as pessoas tomam as decisões, que estão deixando de ser mais verticais e se tornando mais horizontais nestes ambientes. Isto afeta a maneira como os indivíduos agem e como as coisas são negociadas, pois passa a envolver um número maior de pessoas.

Ouvimos falar que uma das principais características de um bom profissional é saber negociar. Em muitas ocasiões esta competência pode ser traduzida como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo trata da mesma coisa: negociar.

Por exemplo, em vista de alcançar um bom relacionamento com os clientes e obter um grau de satisfação aceitável, executivos se encontram regularmente com seus clientes com o objetivo de estabelecer periodicamente suas expectativas com relação aos serviços e avaliar se estas estão sendo cumpridas conforme o planejado. Além disso, este processo permite que, ao voltarem para seus escritórios, os profissionais avaliem as demandas que podem ou não ser atendidas.

Para quem pretende conhecer sobre o assunto, o livro é facilmente encontrado nas livrarias. Segundo o autor, mesmo negociadores mais experientes podem se aprimorar ainda mais adicionando algumas técnicas, e os profissionais que não têm esta habilidade podem conseguir bons resultados.

Fonte da imagem: usleaseoption.com

Referências:

Entrevista com William Ury à revista VOCÊ S/A

– Livro: Zeithalm, Valerie A; Bitner, Mary J; Gremler, Dwayne D. Services Marketing: Integrating customer focus across the firm. McGraw-Hill Companies, 2009.

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