20
ago
2009

Vendas Consultivas e Relacionamento

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Prezado leitor, segue mais um resumo das palestras da ESPM. Este é sobre a palestra Vendas  Consultivas e Relacionamento, ministrada pelo professor Paulo Francisco (Diretor Comercial  da Bendito Design) e pelo executivo Wilson Alves (da Good Card), que ocorreu no dia 18 de  agosto.

Relacionamento

As áreas de negócios são responsáveis pela oxigenação das empresas. Estas áreas devem dar grande importância para o momento no qual estamos vivendo, que é o do relacionamento.

MARKETING DE CONQUISTA MARKETING DE RELACIONAMENTO
OBJETIVO FAZER UMA VENDA CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
UNIDADE DE ANÁLISE TROCA ÚNICA RELACIONAMENTO
PERSPECTIVA DE TEMPO CURTO PRAZO LONGO PRAZO
FUNÇÃO DE MARKETING MKT MIX MKT INTERATIVO APOIADO PELO MKT MIX
DOMINANTE CLIENTES MAIS SENSÍVEIS CLIENTES MENOS SENSÍVEIS
ELASTICIDADE DE PREÇO QUALIDADE DE RESULTADO (TÉCNICA) QUALIDADE DA INTERAÇÃO (TÉCNICA E FUNCIONAL)
DIMENSÃO DE QUALIDADE DOMINANTE CONSUMIDOR É ANÔNIMO CONSUMIDOR É CONHECIDO (CONHECÊ-LO MAIS PROFUNDAMENTE)
COMPREENSÃO DO CONSUMIDOR FOCO NO PRODUTO, VENDA COMO UMA CONQUISTA FOCO EM SERVIÇOS, VENDA COMO UM ACORDO
Um bom relacionamento exige clareza e transparência. É preciso se diferenciar para manter a competitividade, realizar as metas de vendas, cuidar da marca (brand – branding), pois o branding gera relacionamento. Por exemplo, a marca Zaffari é uma marca muito forte no RS, pois o relacionamento que ela tem com o povo gaúcho (de tradição, qualidade nos produtos, credibilidade etc.) é forte também.
“A bem da verdade, marca é aquilo que as pessoas falam sobre você quando você não está presente.” Jeff Bezos, Amazon.com

Vendas Consultivas

O influenciador é a pessoa que decide a compra, e é em cima dele que o key account manager – consultor de vendas – deve trabalhar.
Existem algumas características que um bom consultor de vendas deve ter. Eis algumas delas:
– capacidade de análise e síntese (minerar e organizar informações de forma lógica);
– raciocínio numérico (capacidade de trabalhar com números e cálculos);
– raciocínio lógico (capacidade de estruturação lógica – início, meio e fim);
– saber ouvir (seleção de informações que agregam valor)
– saber se colocar no lugar do cliente;
– respeitar o planeta e as pessoas. (Sim, a consciência ambiental e o respeito para com os outros são valores muito apreciados também na área de vendas!)
Diferença entre vendedor e consultor: o consultor vende muito porque gosta do que faz; planeja; não abre mão de ganhos a curto prazo para obter resultados maiores a longo prazo; constrói relações baseadas em confiança, respeito e resultado; preocupa-se com o cliente, tornando a venda consequência de ações planejadas; não vende nada, faz o cliente valorizar e comprar suas soluções. Já o vendedor, improvisa; não planeja nada, preocupa-se mais com a venda do que com o cliente em si.
Não é da noite para o dia que alguém se torna um consultor de vendas. É um procedimento que deve ser trabalhado diariamente.
É importante que, antes de partir para a venda, o consultor identifique seu alvo, fazendo o mapeamento dos agentes de compra e estabelecendo o direcionamento que tomará.
A realização de uma visita de sondagem também é importante. Neste caso, existem dois tipos:
– sondagem aberta (Perguntas que estimulem o cliente a responder livremente sobre o tópico de sua escolha, incentivando-o a falar sobre um assunto já mencionado. É importante fazer perguntas que remetam o cliente a ter um pensamento criativo.);
– sondagem fechada (Perguntas que conduzem a conversa a um tópico específico.).
Também deve ser feito um cadastro – levantamento de dados médios, como por exemplo, indicadores.
Estratégia de Negociação: é importante montar um conjunto de ações internas para a análise do mapa de vendas e para a montagem da proposta comercial, assim como envolver outros profissionais da equipe, com o intuito de compartilhar o assunto com os colegas antes de passar o preço para o cliente.
Obs.: A proposta deve ser apresentada pessoalmente.

Fases da Venda (Aqui foi utilizado o exemplo de cartões de combustível fornecidos para uma determinada empresa.)

1. Planejamento
  • Kick-off interno
  • Planejamento das implantações
  • Kick-off externo (valida com o cliente)
2. Implantação
  • Entrega de cartões
  • Treinamento de gestores e condutores
  • Início da operação
3. Estabilização
  • Acompanhamento do cliente (Fazer as atas das reuniões e encaminhá-las para o cliente.)
  • Ações de estabilização
  • Estabilização do cliente
4. Ações de Gestão Inteligente
  • Apresentação Fleet Sumário Executivo
  • Diagnóstico e ações
  • Definição de política
  • Assinatura da política de frota
  • Re-treino e comunicação dos condutores
  • Parametrização das ferramentas
  • Elaboração de ações inteligentes
5. Formalização da Entrega
  • Mensuração de resultado – sumário executivo
  • Apresentação dos resultados ao cliente (Que é o decisor.)
  • Anexar à apresentação o contrato assinado
  • Realização de ações de sustentação (Aqui é o término da venda.)
Obs.: O compromisso deve estar presente em toda a linha de produção, ou seja, deve haver o compromisso de todos.
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