12
dez
2011

Saiba quem são os novos consumidores

Por Rodrigo Boehl >>

Muitas são as tentativas de entender o comportamento do consumidor, o que o leva a optar por um produto, quais são as suas preferências ou motivações de consumo.

Lembro que no primeiro semestre da faculdade de Administração tive uma disciplina de introdução à Economia. Em uma das aulas, foi explicada de forma simples a sua finalidade. Economia é a ciência que estuda a utilização de recursos escassos, ante a necessidade ilimitada de consumo. Quando me tornei, mais tarde, aluno de Economia, aprendi o modelo do comportamento do consumidor, suas escolhas, preferências e a busca racional da maximização da satisfação ou bem-estar.

Quero ilustrar que o entendimento sobre estas escolhas sempre foi uma busca incessante das Ciências Sociais e grandes organizações, visto que estas impactam diretamente na oferta e demanda. Porém, afirmo que tanto a Economia como o Marketing, através de metodologias como estatística, psicologia, neurociência e antropologia (neuromarketing) chegaram longe das respostas, pois as escolhas dos consumidores se baseiam em uma resposta emocional, não racional. O entendimento em torno das suas escolhas ainda é um mistério. A única certeza, segundo o especialista Paco Underhill, é que o comportamento de compra das pessoas mudará mais nos próximos cinco anos do que nos últimos 100.

Eis que surge o conceito de “neoconsumidor”, que vem se delineando desde a década de 90, com a mudança de hábito de relacionamento entre o consumidor e o varejo. Trata-se da adoção tecnológica, como internet, smartphones e redes sociais, para trocar informações e experiências sobre produtos e serviços. Segundo pesquisa publicada na revista HSM de janeiro de 2010, o neoconsumidor responde por algo entre 3% e 7% das vendas do varejo brasileiro – percentual que terá crescimento nos próximos anos, pois 88% das pessoas entrevistadas no estudo afirmam já comparar preços e características na internet antes de comprar um produto ou serviço. Estes números são maiores nas economias mais conectadas como Inglaterra, Estados Unidos, Alemanha e França, onde o impacto estimando é de cerca de 10% a 15% de todo o varejo nesses lugares.

CONHEÇA O PERFIL DOS NOVOS CONSUMIDORES:

Neotradicionais: entre 45 e 54 anos, com menor grau de escolaridade, são consumidores ligados a lojas físicas, embora utilizem internet para comparar preços.

Neocleticos: entre 35 e 44 anos, são consumidores de média escolaridade e compram pela internet há pelo menos 3,5 anos. Estão abertos ao uso de diversos canais de comunicação entre empresas e pessoas para trocar informações sobre produtos e serviços.

Neovanguardas: entre 35 e 44 anos, com predominância do sexo masculino, são consumidores com maior nível de escolaridade, compram pela internet há mais de quatro anos, principalmente eletrônicos, e pretende aumentar o consumo através de canais disponíveis pelos smartphones.

Comprar agora é dinâmico e faz-se da seguinte forma: o consumidor entra na internet e, através do YouTube, consegue visualizar o produto e o seu desempenho; entra nos blogs e busca conhecer a experiência de outros usuários; vai até o Facebook e o Twitter e pergunta aos donos dos produtos ou usuários dos serviços de seu interesse quais são as vantagens, benefícios, avaliações etc. Resumindo, qualquer pergunta pode ser respondida nestas interações. O neoconsumidor pode escanear o código de barras de determinado produto ou QR Code e fazer a busca sobre este produto ou serviço, quais os lugares onde são vendidos, os melhores preços, quais as lojas mais próximas e qual a melhor decisão de onde comprar: loja física ou virtual.

Esta é a nova realidade: as pessoas ficam mais tempo conectadas nas redes sociais e navegando em sites de empresas, e querem participar ativamente de discussões na web compartilhando e absorvendo experiências transparentes.

Fontes:

HSM Janeiro/Fevereiro de 2010, HSM Novembro/Dezembro de 2010

Bens e Serviços – Dezembro de 2011.

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  • Marcus

    Olá, Rodrigo! Fiquei com uma dúvida. O perfil dos Neocleticos e Neovanguardas possuem a mesma faixa etária mesmo? Senti falta de uma faixa inferior a 35 anos. Tenho a sensação que parece ser uma faixa que consumem muito na internet.