Por Maria Alana Brinker

O termo A Cauda Longa (do inglês The Long Tail) foi expresso pela primeira vez em 2004, em um artigo publicado na revista Wired por Chris Anderson (editor-chefe da revista). É bastante utilizado na Estatística para identificar distribuições de dados da Curva de Pareto ou Curva ABC, onde o volume de dados é classificado de forma decrescente.

BAIXA PROCURA = LUCRO. COMO ASSIM?

The Long Tail ou a Cauda Longa - da massa para o nichoQuem poderia pensar, há alguns anos, que produtos com baixíssima procura poderiam impulsionar as vendas de uma empresa? Bem, com a ideia de estoque realmente ficava inviável, mas um processo semelhante ao Just in Time e a utilização de ferramentas como a Internet para divulgação e venda foram a grande sacada para fazer com que empresários pudessem ampliar sua oferta e a representação no mercado.

Em épocas não tão distantes, ou seja, nos anos 90, isto seria inviável talvez por ser o início da popularização dos computadores – que ainda é lenta, principalmente em países subdesenvolvidos – e pela dificuldade de acesso à Internet de parte da população. No entanto, hoje é cada vez maior a consciência de que não estamos mais limitados a comprar somente o que as lojas nos oferecem ou escutar apenas os grandes hits tocados pelas rádios (ótimo exemplo citado por Chris Anderson, no livro A Cauda Longa). Temos a opção de experimentar e adquirir produtos muito mais diferenciados; álbuns de artistas independentes, pouco conhecidos e ainda assim muito bons. Foi aberta a possibilidade de diversificação de gosto, graças a este acesso ilimitado a produtos que representam a cauda e não a cabeça da Curva.

A LÓGICA DAS PARTES

Na lógica do empresário, é economicamente inviável manter em estoque, quanto mais nas prateleiras, produtos com baixa procura. Por exemplo: um CD de artista pouco conhecido representa espaço na prateleira, ocupando o lugar de outro que poderia ser vendido facilmente, enquanto que no iTunes suas músicas só ocupam alguns megabytes no banco de dados e podem tornar-se mais facilmente conhecidas. Se analisarmos do ponto de vista do consumidor, perceberemos o quão nos tornamos reféns da mídia massiva (principalmente da TV e do rádio) já que só tínhamos acesso ao que chegava até nós através dela, e, muitas vezes por causa disso limitamos nosso gosto àquilo que era (e ainda é) repetidamente transmitido. É aí que a teoria da Cauda Longa e a Internet unem seus potenciais: sem necessitar de espaço físico e vendedores, foi possível investir em pequenos nichos, formados por aqueles produtos com baixa porcentagem de vendas.  Porém, juntos, estes pequenos percentuais formam uma boa parte dos lucros – em alguns casos chegam até a superar as vendas dos produtos considerados “tops”, “hits”, “da moda” etc.

INTERATIVIDADE

A Internet é uma das forças da Cauda Longa, já que proporcionou à indústria o acesso a diferentes nichos a custos baixíssimos, e aos consumidores a ilimitação das opções de escolha. Sem contar na interatividade: cada internauta pode expressar sua opinião em blogs, sites de compras, Orkut, Facebook, Twitter e por aí vai uma lista de Mídias Sociais, avaliando um produto ou serviço e ajudando a manter os padrões de qualidade do que é vendido na Web.

ONDE SAÍMOS GANHANDO?

Tentando facilitar a análise dos pontos positivos mencionados neste post, fiz duas listas resumidas para compararmos os benefícios para o consumidor e para o empresário.

Benefícios para quem compra:

  • mais alternativas de escolha;
  • facilidade no acesso a uma maior variedade de produtos;
  • diferentes possibilidades de expressar preferências e personalidades;
  • redução dos preços;
  • comodidade (comprar no local e na hora que quiser).

Benefícios para quem vende:

  • possibilidade de aumentar o lucro;
  • geração de novos mercados;
  • diversificação dos públicos-alvo;
  • potencialização da marca;
  • redução de custos (com funcionários, aluguel, impostos etc.) e consequente possibilidade de oferecer mais descontos.

E você, conhece mais vantagens ou desvantagens? Qual sua opinião sobre a Teoria da Cauda Longa?

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>> Veja também: Marketing de Relacionamento e CRM: descubra o que seu cliente realmente quer!

 

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